Hoe artsenbezoekers vrienden maken en dokters beïnvloeden

Mijn opleider ontving vroeger artsenbezoekers. Op een dag waarop ik alleen de praktijk waarnam, haalde ik de laatste patiënt uit de wachtkamer. Hij bleek artsenbezoeker; ik had hem niet als zodanig herkend, omdat deze er nu eens niet uitzag als Jehovagetuige. Toen ik hem dat vertelde werd hij spoorslags erg amicaal. Ook hij had het niet zo op die types met die overdreven nette kledij (alsof hij mij dat had horen zeggen). In Plos Medicine staat een verhandeling over hoe drug representatives, ook wel drug reps, vrienden maken en dokters beïnvloeden. Dit is gebaseerd op mededelingen van iemand die dit vak in de VS heeft uitgeoefend. Het is de taak van de drug rep om uit te vogelen wat de prijs van de dokter is. Voor sommigen is het een diner in een chique restaurant, anderen hebben overtuigende data nodig om een middel te gaan voorschrijven en weer anderen vooral aandacht en vriendschap. Maar uiteindelijk – zo luidt het adagium – is alles te koop of uit te ruilen. Artsen kan je onderverdelen in types die ieder een eigen aanpak nodig hebben. Als de dokter vriendelijk en uitnodigend is, labelt de dokter alle activiteit van de artsenbezoeker als teken van vriendschap. Bij dokters die gevoelig zijn voor beïnvloeding met presentjes is het zaak om een verwachting te linken aan de beloning: ‘dus bij de volgende patiënt met deze kwaal gaat u dit middel voorschrijven – en vergeet niet dat diner volgende maand, ik kijk ernaar uit uw vrouw te ontmoeten’. En als de dokter geen tijd heeft of niet wil, wordt eerst zijn personeel benaderd. De resultaten van deze activiteiten worden zorgvuldig in de gaten gehouden via de prescriptiecijfers. Er is in de VS een levendige handel in deze cijfers, die gewoon via de apotheken te koop te zijn. Zo weet men precies welke artsen nog nadere aandacht en bezoekjes behoeven. De farmaceutische industrie steekt er enorme sommen geld in. Toch blijkt een groot deel van de Amerikaanse artsen drug reps te beschouwen als een betrouwbare (en soms zelf hun belangrijkste) bron van informatie omtrent nieuwe medicijnen. Waar ligt de grens tussen naïviteit en stupiditeit? (TW)